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自2010年1月份以来，公司新进营销代表近10余名，关于刚刚接触营销的新人来说，怎样更好地开展自己的事情，每个优秀的营销人员都有自己奇特的销售技巧和要领，本报有幸邀请到销售部优秀员工陈明辉和我们分享：
1、 信息捕获
这是收获订单的前提条件，优秀的业务员首先是个勤快的人，要不怕刻苦，勤走访用户。新业务员到一个区域后，建议接纳“地毯式”搜集方法，逐个单位登门搜集信息。虽然获取信息有许多渠道，但最行之有效的要领照旧靠两条腿跑。现在网络、通信很兴旺，电话联系快捷便当，但永远没有人与人之间面劈面的相同更有效�？康缁坝肴讼嗤娜毕菰谟谀阄薹ǹ吹蕉苑浇不笆钡拿娌啃那楹椭逵镅�，容易给受众带来语言误差，甚至被对方忽悠了都不知道。想详细的了解到有价值的信息就必须做到全方位，多层面了解用户需求。一般来说，到用户那先见底层化验人员、班长或技术员，从他们那了解到第一手资料后再拜见使用部分领导或主管使用部分的公司高层。纵然同一个单位也应该要多见几个人，这样一般会获得两种情况，一是，几个人的说法高度一致。这说明了解到的情况真实可信。如几个人说法不统一，说明情况可能不敷真实，几种差别的说法可供自己剖析、判断，想出进一步深挖的好步伐。在第一时间内了解到信息很是重要，如信息获取太晚，则乐成收获订单的几率会大大降低，纵然能获取订单，也将会要支付更大的价钱。
2、 积极备战
乐成获取信息后，就要积极备战了，为下一步“攻心”打好基础。首先凭据用户实际需求准备洽谈业务所需的资料：公司产品宣传册、资质文件、业绩表、报价单、各简单产品鉴定报告等等。再罗列出与此单有关联的客户名单，找出要害人物，并从多渠道了解各客户详细情况，包括客户的文化条理、事情经历、喜好、生日、家庭情况等，尽可能弄详细些，可为要害用户准备一份见面小礼品。这样能快速与客户拉近距离，取得好感，对下一步攻心有资助。事情时首先要做通一个能赞同我公司价值的人，此人是要害人物中的要害，能起承上启下的作用。其次，如果是第一次去造访客户，特别是职务较高的客户，一定要做到在心里面预演，预演与客户见面时该说什么样的话，该怎么说，该弄清楚那些需要弄清楚的问题等。总之，充分的准备对后面高效的事情很有资助，且有备无患。
3、 善于攻心
积极备战是攻心的基础。‘攻心’是说服之本。做业务可先记着“取消客户记挂，给客户最大的诱惑”这一句话。这一点适用于任何条理客户。只要能够灵活运用这点，那客户将主动资助你。在与客户交谈中，你的话是子弹，客户的弱点和需求是靶心，如果你瞄禁绝靶心，或者基础看不到靶心，尽管妙语连珠、说话像机关枪一ㄇ浪费子弹。但如果说话能像狙击手，只要一颗子弹，命中靶心，胜过乱枪打鸟。攻心，正中对方靶心，找出对方恐惧的要害，满足对方需求，你就可以获得你想要的结果。在客户交谈时，要注意少说多听，将公司基本情况、仪器的卖点准确的介绍给客户后就应该引导客户多说话，自己用心听，获取更多有用的信息，供自己剖析。察言观色也很重要，客户同样的一句话，心情纷歧样所表达的意思有时会大相径庭。碰到一时半会搞未必的客户也不要灰心。脑袋里面要不绝的想究竟是什么原因客户不肯意接受自己，应换位思考，瞄准确判断客户真实意图有资助。有时多与客户接触频频，待客户晚上回家说话便当的时机，接纳聊天的方法，动之以情，往往能取得不错的效果。
4、利用资源
有时候因年龄、职位、知识结构的差别，职务很高的客户未必愿意直接与业务员打交道，此时应该合理求助公司营销总监或甚至公司高层协助公关。要知道营销总监和公司高层也是一种资源。遇到困难时，总监和公司高层纷歧定能到现场操作，此时自己首先要做的事就是迅速、全面、真实、准确的将自己所了解到的情况反响给他们，供他们剖析判断。要知道，多个脑袋总比一个脑袋想的主意多，并且就总监和公司高层而言，他们看问题的深度和广度都纷歧样，有时他们一句不经意的话就可能让你茅塞顿开，业务人员应能充分利用这种资源。别的，客户与客户之间也是一种很好的资源�？突У耐А⒁郧暗耐隆⑴笥选⒗鲜Α⒀纫灿行矶啻邮掠胛夜静废喙亓氖虑�，可通过现有的关系穿针引线，也能起到意想不到的效果。
5、 收获订单
通过前面用心的事情，定单将很快成为囊中之物，此时胜利在望。应注重商谈条约价格、付款方法等，尽可能争取到有利条件，为以后的要款打好基础。之后就是鞭策公司实时发货、协调技术效劳人员装置调试、发票开具，最后凭据条约付款条款实时跟踪收款，制止错过最佳回款时间。将货款全部收回后才算是完成了整个订单的全历程。
6、 诚信待人
诚信乃生意人之本，做生意不是一锤子买卖。业务要想恒久的连续下去，就必须坚守诚信！允许客户的事情就必须兑现。好比准时供货、为客户提供优质的售后效劳等。诚信待人是凯发K8旗舰厅的宗旨，我们必须发挥！
仅以此文献给刚出道的兄弟们！
■ 陈明辉
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